尽管人的条件各♀不相同，但所有成功的展览人员身上必定具备一些共有的ξ　知识、能力。为了获取展会的成功，参展人员应掌握如下知识。

　　公司的相关知识

　　所有参展人员都需了解◥一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息，了解公司的历史和当前的使命非常∴重要，这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。

　　参展人员需明白如何在公司系统如何动作，他们还应了解公司政策▓与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后，他们就能自觉遵守这卐些规定，也能更好地向观众解释。

　　产品知识及应用的有关知识》

　　他们必须了解参展产品，并掌握产品的不同∑　使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始，进而做到能在实践中运用这些信←息解决顾客的问题▅。

现在，大量的产☆品信息被存放在计算机数据库，参展代表可以直接提取。许多参展代▼表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。

　　竞争对手的产品知识

　　参展人员应该像了解自己的产品〖一样了解竞争对手的产品，因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了ζ　解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。

　　展览知识

　　有关展览性质、分类、展览设计、展览实施等知】识。

　　客户知识

　　在今天』的竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点○和问题不同，参展人员必须能够识别它〓们，并做出相应的反映，对于︽每家企业，参展人员通常要【与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解√所有对购买决策起影响作用的人的偏好。

　　业务实践知∏识

　　许多参展人员负责各自区域的利润。而且参◤展人员经常充当顾客的顾问。因此，了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实㊣　践非常重要。

　　关系建立技巧

　　许多公司专注于与特定的客▆户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便■识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的╲客户管理与关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不ㄨ同的要求。他们必须同客户一起工作，预测〓并识别问题，并找№到互益的解决方案。这要求很大程□　度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销♂中看到。

　　团卐队参展的技巧

　　许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能◎力不一样。因此，培训中必须重视几◇个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的缺↑点；合作，信息共享；虚¤心接受别人的意见；将团队的成功置于个人成功之上等等。

　　时间＠管理技巧

　　大多 数参展代表都有管理自己卐区域的很大自主权。他们不仅要在客户 配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特々别是参展、服务和行Ψ 政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低◥他们的成效。

　　计算机辅助◥参展

　　许多公司培训参展人员使♀用软件来分配在客户之间的接待时间，制⊙定拜访日程，以及处理工作的许多管理细节，比如发出≡定单，提交拜访日志和报告，设计说明书和报价单∞。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展←介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机》的使用，许多公司开展计算机应用技术的培训课程。

　　参展技巧

　　参展人员必须学习参展♀技巧与手段，以使他们能够与客户有效交流，并说服客户№。

　　知识产权与法律知识

　　在展览○计划、实施、施工展出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法规可能↓有：建筑法规、技术设施法规、展台施工规定；和展品与〗贸易有关的法规有：贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。资讯由：上海一豪会展工程有限公司提供